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  • Cecilia Gomes

E se você recebesse dos seus clientes de maneira recorrente?

Atualizado: Ago 1



Para começar a nossa conversa, o que é essa história de receita recorrente?

Receita recorrente é um dos modelos de pagamento possíveis para um negócio.

Se quiser saber mais sobre modelos de pagamento e como eles impactam o seu negócio antes de continuar aqui, dá uma olhada nesse artigo que escrevi.


Mais especificamente, receita recorrente é um modelo de pagamento no qual o cliente contrata uma assinatura (ou um plano), paga regularmente (mensal, semestral, anual...) e vai usufruindo dos produtos / serviços que você oferece, independente do seu consumo.

Exemplos bem conhecidos são Netflix e Spotify, mas são também o seu plano de internet, telefone, jornal, tv a cabo etc, clube...

- Ah, mas o meu negócio não se parece em nada com esses que você mencionou. Não é para mim.

Errado! Praticamente todo negócio pode ter um modelo de pagamento baseado em assinatura. Vou explicar.

Negócios que baseiam seus modelos de pagamento com receita recorrente mudaram sua proposta de valor e, em vez de oferecer uma solução pontual para um problema, oferecem uma “solução definitiva”, ao passar a ideia de que o cliente nunca mais precisará se preocupar onde ir para resolver determinada dor.

Por exemplo:

Repare bem nos exemplos de artigos infantis.

Leiturinha e Tuga oferecem assinaturas para que o problema com livros infantis e as roupas para crianças de 0 a 24 meses esteja resolvido. O cliente faz uma assinatura e a cada período recebe novos itens, conforme o pacote contratado.

Dessa forma, tanto uma livraria quanto uma loja de roupas, que viveriam da venda de produtos avulsos, passam a atender seus clientes de forma regular e recebem pagamentos recorrentes por isso.


Algumas vantagens de adotar um modelo de negócio / pagamento com recorrência:

  1. Valuation - Negócios com receita recorrente costumam ser mais bem avaliados por investidores e têm mais chance de receber investimentos;

  2. Dados - Ao trabalhar diretamente com o cliente final, você consegue juntar mais informações sobre o uso de seu produto / serviço e com isso terá mais chances de desenvolver novos e melhores produtos;

  3. Caixa - Previsão de receitas ao longo do tempo faz com que você possa planejar melhor suas compras e investimentos, já que diminui a incerteza das vendas futuras.

Receita recorrente é o sonho de todo empreendedor
Entre outras coisas, dá a segurança de ter receita entrando sistematicamente, sem ter o esforço eterno de uma nova venda para o mesmo cliente.

O modelo de assinaturas (pagamento recorrente) está cada dia mais presente na nossa realidade, principalmente porque há uma mudança de valorização do acesso à solução e de desvalorização da posse dos objetos.

O que você prefere?

Ter a opção de usar uma bolsa nova a cada mês por um valor que você paga mensalmente ou comprar uma bolsa por um valor mais alto e usar a mesma bolsa até acabar?

Foi pensando na dor de clientes que gostariam de poder variar suas bolsas, sem necessariamente possuí-las, que nasceu a ClosetBoBags, um marketplace brasileiro de aluguel e venda de bolsas e acessórios de luxo.

Da mesma forma, a Brastemp entendeu que seus clientes não queriam comprar um filtro / purificador de água. Eles queriam ter água potável de qualidade para beber. Assim, a Brastemp passou a vender um serviço que é a assinatura de purificadores de água, em que fecham um contrato mensal e recebem manutenção... Não precisam se preocupar com nada.


Como mencionei acima, eles trocaram a venda pontual por a solução definitiva do problema "beber água potável de qualidade" ao oferecerem o aparelho e a manutenção regular.

Empresa de engenharia e faz obras e reformas? Que tal oferecer um serviço de manutenção após a entrega da obra? Com isso, você continua se relacionando e atendendo seu cliente até que ele precise fazer novamente uma obra. Mais chance de ser novamente contratado, principalmente se ele estiver satisfeito com o seu atendimento.

Mas atenção! É fundamental fazer muito bem a conta do custo de atendimento do cliente, calcular o ponto de equilíbrio desse modelo, etc, para que seja um modelo rentável e não um buraco sem fundo que mate a lucratividade do seu negócio.


Foi o que aconteceu com a Blue Appron, uma empresa americana, que fornece kits para preparo de refeições em casa e que foi super bem avaliada por seu potencial de receita recorrente infinita.

Como se tratava de um modelo de negócio novo, eles ofereciam um período de teste em que o cliente recebia gratuitamente os pacotes com os ingredientes. Só que o período de teste gratuito era de 6 meses e o modelo só começava a se pagar após o 7º mês. Os clientes cancelavam antes do 7º mês e o modelo não funcionou.

Da mesma forma, muitos serviços de streaming sofrem com assinantes que usam o período gratuito de teste e cancelam antes que o período de cobrança seja iniciado.

Tudo isso tem que ser considerado ao fazer suas contas e pensar nas condições que você vai oferecer para o seu cliente.

Mesmo com a valorização do uso em detrimento da posse sendo cada vez mais forte, algumas pessoas ainda preferem pagar mais pela posse ou mesmo para não ter um compromisso contratual.


Vai depender muito da sua persona. Mais uma vez, antes de qualquer coisa, é fundamental conhecer os hábitos de consumo do seu cliente.

Mas como saber se um serviço de assinatura funcionaria para a minha persona?

Pergunte para ela! Chame um grupo de clientes e convide-os a cocriarem com você esse novo pacote. Entenda a real dor deles e como você poderia ajudar a resolvê-la de maneira permanente, para que nunca mais precisem procurar outro fornecedor quando o mesmo problema aparecer.

Com o pacote criado, você testa e vê a resposta, em um ciclo de aperfeiçoamento e lançamento. Mas não se esqueça de dar muita atenção ao relacionamento com o seu cliente, que tem que ir do ponto da contratação até o cancelamento.

Cancelar não pode ser um momento traumático, caso contrário ele nunca mais volta. Os serviços de streaming (Netflix e Amazon Prime) já entenderam isso e o cancelamento é facilmente feito com dois cliques na sua conta. Nada de ter que ligar para um call center e falar com umas 8 pessoas.


Vamos testar um modelo de assinatura e pagamento recorrente para o seu negócio?

Entra em contato, manda sinal de fumaça, mensagem, telefone... Vamos conversar! Trabalhamos juntos para pensar no modelo e fazer as contas. Você fala comigo clicando aqui :)


Até lá!





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