Meu primeiro encontro com a Isabela, aquela que quer começar um negócio de bolos, lembra?
Estávamos começando nosso trabalho e pedi para que ela me dissesse qual era sua maior dúvida naquele momento.
Ela não teve dúvida. Me falou quanto estava cobrando pelos bolos e perguntou o que eu achava do preço.
O texto que segue abaixo resume a conversa que tivemos :)
É importante começar estabelecendo alguns conceitos que muitas vezes ficam embaralhados:
Custo é uma referência e pode ou não ser coberto pelo preço de venda. Chega-se ao custo fazendo uma avaliação de todos os gastos necessários para produzir aquele produto ou serviço (gastos variáveis relacionados à produção, gastos fixos que independem de você produzir e impostos). Ele será tão maior ou menor quanto produto ou serviço indicado para o público que você atende.
No caso da Isabela, vamos pensar em um bolo de aipim. Dependendo da receita, do modo de preparo e dos ingredientes selecionados, o custo de um bolo pode variar muito. Basta resolver usar ingredientes orgânicos, não industrializados e depois colocá-lo dentro de uma embalagem que fará com que ele pareça um presente para seu custo ir lá no alto.
Valor é quanto seu cliente acha que ele deveria pagar pelo que você vende. Diz respeito à disposição de pagar. Clientes satisfeitos geralmente vão achar que você entregou tanto ou mais do que eles esperavam pelo que pagaram. É muito importante que fique claro que valor está ligado ao que você entrega e a percepção que o cliente tem do que ele recebe. É aqui que vai entrar a noção de caro ou barato, que são conceitos relativos a alguma coisa em comparação a outra.
Preço é o que você cobra por um produto ou serviço. É o número que está na sua tabela, na etiqueta colada, no seu site. Ele não depende do quanto custou para produzir o produto ou serviço. Ele é uma decisão que precisa estar alinhada ao seu modelo de negócio, ao cliente que você atende, à percepção de valor que o seu cliente tem da sua marca.
Assim, quando alguém diz que o seu produto está caro, essa pessoa provavelmente não é seu cliente alvo. Seu produto não resolve o problema dela. Seu modelo de negócios precisa ter custo x preço x valor em sintonia para que você possa cobrar o preço que está de acordo com o seu produto ou serviço, que seu cliente fique feliz com o valor recebido e que queira voltar mais vezes.
Toda decisão de negócio tem que ser feita com base na visão do cliente e do problema que o negócio busca resolver.
Toda e qualquer decisão que você toma em relação ao seu negócio vai depender do problema que seu cliente tem e da solução que você oferece. O bolo é um presente? É para uma ocasião especial? Atende a restrições alimentares?
Quando terminamos a conversa, ficou combinado que Isabela iria colocar no papel: qual o problema que ela resolve com os bolos dela e quem é o cliente que tem esse problema.
Está gostando dessa conversa com a Isabela?
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