Isabela já chegou para a nossa conversa perguntando: Meus clientes estão pedindo prazos de pagamento mais longos. O que eu faço? Vou perder vendas se só vender à vista?
Antes de começarmos a falar sobre isso, pedi à Isabela para me falar do seu “dever de casa”.
Pois Isabela fez uma pesquisa de mercado para entender realmente quem é seu cliente, onde ele está, o que ele lê, quem o influencia, como ele compra, e, principalmente, o problema que ele tem que os bolos dela resolvem.
Ela tinha agora dados importantes, não só de amigos e pessoas da família, que geralmente possuem uma visão muito “favorável” do nosso negócio, mas de pessoas que estavam fora do círculo de amizades dela. Ela ainda coletou emails para começar a montar sua base de clientes. Parabéns, Isabela! É assim mesmo que se faz :)
Passamos então para a outra questão que estava preocupando-a: os prazos de pagamento que ela poderia oferecer aos seus clientes.
Um ponto muito importante em qualquer negócio, e que é capaz de quebrar uma empresa muito mais rápido do que não vender, é o fluxo de caixa.
Fluxo de caixa é a principal ferramenta da gestão financeira. Ele mostra as entradas (recebimentos) e saídas (pagamentos) em dinheiro durante determinado período de tempo. É o Fluxo de Caixa que vai dizer há dinheiro para pagar as contas em dia ou se é preciso conseguir mais capital para fazer GIRAR seu negócio.
Não cuidar do fluxo de caixa é um dos principais motivos apontados pelos empreendedores para a mortandade das empresas, segundo recente pesquisa feita pelo Sebrae.
Assim, sempre que você for pensar em dar mais prazo de pagamento para um cliente, você precisa no que isso vai impactar na sua capacidade de pagar as contas que vão vencer.
Geralmente, para produzir, foi necessário comprar insumos.
No caso da Isabela, naquela semana, ela precisou comprar os ingredientes dos bolos e as embalagens. Precisou gastar com a entrega de algumas das encomendas e ainda tem todos as contas mensais de luz, telefone...
Se ela paga tudo isso à vista, mas só vai receber pelos bolos em 15 ou 30 dias, ela precisa ter certeza que terá como pagar todas suas contas até que chegue o dia de receber. E isso se resolve facilmente com um planejamento das despesas e das receitas que precisa ser feito antes da tomada de decisão.
Esse planejamento precisa levar em conta variações de volume de pedidos, inadimplência, aproveitamento de ofertas de seus fornecedores para obter descontos, custos com pessoal para quem tem funcionários...
Sem isso, as decisões tomadas poderão custar caro, especialmente aquelas que resultarem em necessidade de usar o cheque especial ou fazer empréstimos.
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